Bets usam 'texto-foguete' e promoções restritas para reter jogadores e captar clientes mais fiéis

O objetivo dos sites de apostas na Copa do Mundo, mais do que lucrar no curto prazo, é captar clientes fiéis. Os anúncios durante as transmissões, alvos de críticas pelas recomendações de jogo, pelo tom de urgência e pelas letras miúdas, são apenas a parte mais aparente e sujeita a regras das bets, afirmam especialistas.

"São a ponta do iceberg", diz George Valença, professor de ciência da computação da UFRPE (Universidade Federal Rural de Pernambuco), cuja pesquisa tem foco nos padrões manipulativos de marketing, os chamados "dark patterns".

Quem se cadastra em uma bet passa a receber newsletters via emails e SMSs batizados de 'textos-foguete', com programas de fidelidade para o apostador e outras promoções proibidas para o público que não esteja cadastrado, de acordo com a lei nº 14.790 de 2023.

Dados da SimilarWeb mostram que a estratégia funcionou. As bets que anunciaram na CazéTV obtiveram um aumento de mais de 115% no número de downloads de seus aplicativos durante o torneio.

Um email da Betnacional recebido pela reportagem, por exemplo, mostra condições promocionais preparadas com a CazéTV por tempo limitado. As campanhas de KTO e Bet365, por sua vez, oferecem clubes de fidelidade nos quais quem aposta mais é recompensado.

Além disso, os jogadores que chegam nessas plataformas interessados nos prognósticos esportivos se deparam com as ofertas de cassino online, como transmissões ao vivo de roleta e jogos eletrônicos como o Fortune Tiger, o chamado jogo do tigrinho.

Esse marketing direcionado não é alvo da investigação do governo pelos "alertas ilegíveis" nem da liminar do Conar (Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária) que suspendeu peças publicitárias exibidas na transmissão do mundial da Fifa, mas pesquisadores ouvidos pela reportagem veem na interação entre as bets e os jogadores padrões enganosos de marketing.

Procuradas pela reportagem, as empresas Betnacional, KTO e Bet365 não quiseram comentar. O IBJR (Instituto Brasileiro de Jogo Responsável), associação que representa as três marcas, disse que as leis brasileiras já são estritas e declarou-se a favor da apuração pelas autoridades.

Em nota, o canal do YouTube afirmou que as mudanças implementadas nos últimos dias na exibição de marcas de apostas respondem às preocupações do governo e do Conar. A empresa disse que o mercado de apostas esportivas no Brasil ainda está em processo de amadurecimento e que o debate contribui para a evolução do setor.

Pesquisadores chamam esses recursos de padrões manipulativos de design: mecanismos de interface e comunicação criados para induzir decisões favoráveis à plataforma.

Valença, da UFRPE, explica que táticas que envolvem bônus sob condições restritas, como apostas válidas apenas para os minutos iniciais de uma partida ou com tetos baixos de valor, baseiam-se em mecanismos de manipulação psicológica conhecidos como "urgência falsa", "escassez falsa" ou "pagar para pular".

Um exemplo disso é a peça publicitária da Betnacional exibida no jogo entre Inglaterra e Gana em 23 de junho na qual foi oferecida "uma oportunidade exclusiva para este jogo". Esse padrão se repete à exaustão na comunicação com apostadores por canal fechado, embora o regulamento de apostas esportivas proíba esse tipo de incentivo.

Além disso, enquanto depósitos são concluídos em poucos cliques, o saque costuma exigir etapas adicionais, como reconhecimento facial e envio de documentos.

Um levantamento da entidade de direitos digitais Ctrl+Z concluiu que, das 149 odds promocionais exibidas na CazéTV durante a Copa, 91 resultaram em apostas perdedoras, 53 em vencedoras e cinco foram devolvidas. Porém, não é possível dizer que as casas de apostas ganharam dinheiro só nesses lances, considerando que as premiações são proporcionais aos riscos.

De acordo com o diretor para Brasil do site de apostas sueco Betsson, André Gelfi, as promoções tendem a oferecer um preço mais atrativo para o consumidor, o que normalmente implica margens menores. "Em um ambiente de concorrência acirrada, a busca por diferenciação via preço pode, em tese, levar as margens a zero e até mesmo resultar em operações com prejuízo".

É por isso que as bets limitam os valores que podem ser apostados nesses eventos promocionais, afirma o professor de estatística da UFCG (Universidade Federal de Campina Grande) Alexsandro Bezerra Cavalcanti, que estuda a matemática das bets.

"Eles não são bobos. O objetivo é conseguir novos clientes, minimizando as perdas", diz Cavalcanti.

Segundo a pesquisadora Esther Morel, doutoranda na UFF (Universidade Federal Fluminense), anúncios na transmissão esportiva funcionam, na verdade, como a isca de uma estratégia de "marketing manipulativo".

Uma vez capturado pelo cadastro, o usuário entra em um circuito fechado de comunicação personalizada (por WhatsApp, SMS e emails diários), mais opaco à supervisão estatal do que o monitoramento de mídias tradicionais abertas.

Já nos sites ou aplicativos das bets, os usuários aceitam estar de acordo com as condições estipuladas pelas empresas. Morel diz que a interface desses sites está estruturada sob os conceitos de "tecnologia persuasiva", campo que estuda como computadores podem ser programados para alterar o comportamento humano.

As plataformas automatizam os estímulos de marketing personalizado para disparar notificações visuais exatamente nos momentos de maior suscetibilidade do jogador.

O EFEITO DA COPA SOBRE AS BETS

A estreia da seleção brasileira na Copa do Mundo contra o Marrocos provocou um salto nas audiências digitais das principais plataformas de apostas em operação no país. O site da bet365 liderou o volume de acessos na web, registrando seus picos diários no período com mais de 5,3 milhões de visitas.

No mesmo intervalo de largada do torneio mundial, a Betnacional superou a marca de 1,8 milhão de visitas em um único dia, enquanto a KTO ultrapassou 530 mil acessos diários.

O movimento nas plataformas móveis concentrou-se em datas decisivas para o avanço das seleções. Logo após o primeiro jogo do Brasil, a bet365 registrou 73 mil novos downloads diários. O maior pico de instalações do mês ocorreu na véspera do confronto do Brasil contra o Japão na fase eliminatória: a bet365 atingiu 79 mil downloads em um único dia, acompanhada pela Betnacional, que obteve seu recorde mensal com 40 mil instalações na mesma data.

O tempo que os usuários dedicam às plataformas de apostas varia de acordo com o canal escolhido. No segmento móvel, a permanência costuma ser mais prolongada: a KTO, por exemplo, retém seus usuários por uma média de 9 minutos e 56 segundos por sessão.

EXEMPLOS DE PADRÕES ENGANOSOS ENCONTRADOS NAS BETS

As plataformas operam ainda com outras armadilhas de interface comuns na economia digital:

• Roach Motel: Ambientes digitais desenhados para que a entrada e o cadastro sejam fáceis, mas o cancelamento ou a exclusão da conta sejam intencionalmente labirínticos.
• Confirmshaming: Textos de notificação redigidos para gerar culpa ou desconforto emocional no usuário que tenta recusar uma oferta ou fechar a sessão.
• Leituras criativas da regulação: Manobras em exigências de jogo responsável. Quando obrigadas a fornecer ferramentas de limitação de tempo, as empresas frequentemente configuram os padrões do sistema sugerindo tetos de 8, 12 ou até 16 horas contínuas de jogo. O teto mínimo possível é de 1 hora. Da mesma forma, o teto de depósito mínimo indicado é de R$ 50 mil.

Ao monitorar de perto os dados financeiros e os hábitos de navegação dos usuários sob a justificativa de segurança antifraude, as empresas convertem essas bases em insumos para novos algoritmos de atração. Cria-se um ciclo em que a permanência é estimulada pela euforia do ganho ou pela urgência psicológica de recuperar perdas.

Para além do debate sobre o vício, analistas apontam que a arquitetura dessas plataformas mascara relações de exploração econômica sob uma estética de entretenimento e autonomia individual.

O resultado final consolidaria uma engrenagem que transfere de forma direta renda de brasileiros para operadoras de apostas sediadas, em grande parte, em paraísos fiscais e de propriedade estrangeira, segundo especialistas.